Многие продюсеры, готовясь к продажам на вебинарах, уделяют большое внимание «технической» стороне продаж и подготовке презентации на вебинар. Но редко задумываются о психологической и идеологической стороне. А ведь именно это влияет на успех запуска продаж вашего онлайн-курса.
Для начала давайте договоримся о терминах. Спикер — это человек, который уже имеет опыт публичных выступлений, ведения дистанционных занятий.
В отличие от спикера, эксперт — человек, обладающий знаниями, но не имеющий достаточно опыта публичных выступлений. Работая с ним, продюсер должен иметь в виду, что придется потратить больше времени на подготовку выступления и репетиции, чтобы быть уверенным в результате.
Задача продюсера — сделать так, чтобы эксперт рассказал на вебинаре о платном продукте. И сделал это, по возможности, без страдания на лице и извиняющегося тона. Все мы знаем, что продажи во многом зависят от харизмы эксперта, его уверенности в ценности продукта и ценности, которую он дает людям. Если эксперту стыдно продавать или он считает, что цена на платный курс завышена, бессмысленно ждать, что вебинар принесет вам прибыль.
Итак, вот мои 5 советов о подготовке эксперта, которые помогут не жалеть о сорванном вебинаре и не сваливать всю вину на эксперта.
Еще больше о работе продюсера — на курсе «Продюсер онлайн-курсов».
-
Начинайте подготовку за месяц до выступления
Не рассчитывайте на экспромт и на удачное стечение обстоятельств. До вебинара вам потребуется как минимум 5-7 встреч с экспертом и несколько репетиций. Послушайте, как и что говорит специалист насколько удобно ему предлагать платный продукт.
Учтите, что человек, никогда не выступавший перед веб-камерой, может в момент трансляции стать внезапно неэмоциональным и зажатым. Начиная подготовку эксперта к вебинару за месяц, вы избежите возможных форс-мажоров.
-
Убедитесь, что эксперт говорит о своем предмете интересно, доступно и лаконично
Задача продающего вебинара — заинтересовать людей в покупке онлайн-курса. Безусловно, харизматичный, интересный и знающий эксперт — лучшая визитная карточка вашего образовательного курса, а пустые занятия, где говорящий делится общеизвестными банальностями, вряд ли принесут хорошие продажи.
Однако есть определенная опасность и в случае, когда эксперт слишком углубляется в теорию и дает слишком много полезной информации на бесплатном вебинаре:
- люди могут получить ответы на все свои вопросы, и их заинтересованность в платном продукте отпадет;
- люди получат слишком много сложно теоретического материала и уйдут, не дождавшись представления платного продукта.
В среднем, человек готов слушать теоретическую часть не более 40 минут. Остальное время стоит отвести на вопросы, общение с аудиторией и презентацию платного онлайн-курса.
-
Поговорите с экспертом о его отношении к платному продукту
Многие эксперты испытывают смущение, озвучивая стоимость платного продукта. Их сомнения будут очевидны аудиторией. Важно проговорить этот момент с экспертом заранее и научить, как правильно продавать на вебинаре.
Задайте эксперту прямые вопросы:
- был ли у него опыт выступлений?
- какие эмоции он испытывает? Если есть страх, то с чем он связан?
- что он думает по поводу платной программы?
- считает ли он адекватной ее стоимость?
Если эксперт считает стоимость платного продукта завышенной, поговорите о том, из чего складывается эта цена: оплата его услуг, работа команды, продвижение, дополнительные услуги (проверка домашних заданий, сопровождение проекта и т.д.).
Часто эксперт испытывает трудности с продажами онлайн-курса, представляя себя на месте уличного торговца, которому нужно во что бы то ни стало «всучить» товар всем проходящим мимо.
Попробуйте разрушить эту неприятную картинку. Расскажите о том, что настоящая цель продающего вебинара — не продать, а проинформировать. Когда эксперт понимает запрос аудитории и уверен, что платный продукт решает ее потребности, вопрос «Как продать онлайн-курс?» отпадает. Слушатели сами хотят учиться у такого эксперта и идти за ним.
-
Подготовьте план «Б»
Если вы понимаете, что эксперт не готов к продаже онлайн-курсов и обучения, подготовьте людей, которые сделают это за него. Презентацию платного продукта можете провести и вы сами — как человек, достаточно погруженный в проект, чтобы рассказать о нем максимально живо и интересно.
При этом вы можете представить эксперта в начале выступления и рассказать немного о платной программе, пообещав раскрыть все ее особенности после выступления спикера.
-
Будьте максимально честны с экспертом
Залог успешного сотрудничества — общие ценности. Не пытайтесь в разговоре с экспертом замолчать особенности вашего проекта. Например, если ваш стиль — агрессивные продажи — лучше честно сказать об этом в самом начале.
Выясните, какие ценности разделяет эксперт. Возможно, для него продающий вебинар — это история не про деньги, а про возможность научить чему-то передать опыт. И тогда вы сможете эффективно сотрудничать, если разделяете его убеждения, если ваш продукт несет сходную идеологию.
Думаю, что самое приятное в работе продюсера — это создавать ценный и полезный продукт, выстраивать долгосрочные отношения с интересными экспертами. Но все это возможно только в случае, если вы будете честны друг с другом.
Я знаю не слишком удачную историю, в которой девушке-эксперту по фейсбилдингу предложили провести продающий вебинар. При этом организаторы не проводили предварительных встреч с ней. Они ограничились шаблоном для продающей презентации, в котором было много фраз и заготовок, свойственных агрессивным продажам и совершенно не ориентированных на целевую аудиторию эксперта. Конечно, эксперт, как могла, постаралась соответствовать задаче, однако в кадре смотрелась не слишком убедительно, поскольку не разделяла такой подход к своему курсу. С ее точки зрения, некоторые фразы презентации были некорректными. Да и «женской» потенциальной аудитории этого тренинга такой подход тоже не был близок: эта аудитория покупает скорее на эмоциях, чем под давлением. В итоге проект окупился в ноль и ничего, кроме головной боли, не принес обеим сторонам.
А ведь такой процесс, как запуск онлайн-курса и подготовка к вебинару, должны приносить удовольствие и азарт, а не головную боль и взаимные упреки. .
Для меня это история о том, как важно иметь общую точку зрения на проект и разделять ценности с вашим экспертом.
Поэтому мой совет продюсеру — если вы чувствуете, что не можете найти общего языка с экспертом, не понимаете его, лучше откажитесь от сотрудничества. Вряд ли у вас получится создать вместе интересный и полезный проект на долгосрочную перспективу.