Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — маркетинговая модель, которая описывает путь клиента от точки, где он впервые узнал о вашем бренде и продукте к точке, где он совершает покупку.
С помощью воронки продаж в онлайн-школах мы прогреваем аудиторию и доводим ее до целевого действия — покупки платного продукта.
Не все воронки, о которых я буду рассказывать, экологичны. Например, в наших рекламных кампаниях я не использую продажи через бесплатные вебинары. Но это не значит, что такая воронка неэффективна: многие онлайн-школы применяют ее и получают результаты.
8 воронок продаж для онлайн-курсов
1) Прямая продажа с лендинга
Как выглядит? Запускаем рекламу, которая ведет аудиторию на лендинг, где мы описываем платный продукт. Никаких промежуточных этапов: сразу предлагаем клиенту пройти обучение у нас.
Особенности
- Воронка НЕ подходит для начинающей онлайн-школы. Чтобы прямые продажи сработали, понадобится сильный бренд школы или эксперта. Например, если у вас онлайн-школа по психологии и в ней преподает Лабковский, могут сработать прямые продажи.
- Воронка подходит для ниш с нулевой конкуренцией или хайповой темой. Например, когда была в моде тема криптовалют, запускалось множество курсов, где обучали обращению с ними, и многие из них применяли прямые продажи.
- Чтобы воронка работала, потребуется подробный убеждающий текст на лендинге. Вам нужно показать преимущества продукта, снять возражения клиента на лендинге, чтобы он нажал кнопку «Оплатить».
2) Продажа из сообщества, канала или блога в соцсетях
Посты из ВК-сообщества «Интернет-маркетинг от А до Я»
Как выглядит? С помощью рекламы приводим аудиторию в аккаунт или сообщество в соцсетях. Там греем подписчиков полезным и интересным контентом, а потом продаем платные продукты.
Например, когда мы проводим конференцию «Суровый питерский SMM», большой объем покупок мы получаем из сообщества в ВК «Интернет-маркетинг от «А» до «Я», где сейчас почти 200 тыс. подписчиков.
Особенности:
- Воронка подходит для начинающих онлайн-школ, которые готовы работать вдолгую и не ждут быстрых продаж.
- Воронка подходит и в случае, если у вас нет лендинга. Вы можете писать о преимуществах обучения у вас в серии постов, а оплативших вести в закрытую группу, где будет проходить обучение.
- Воронка может приносить органический прирост подписчиков. Если вы даете интересный контент (посты, сторис, прямые эфиры), на вас будет подписываться все больше людей, даже при небольших расходах на рекламу.
- Чтобы воронка работала, нужно регулярно предлагать подписчикам новый полезный контент. В группе или аккаунте, который существует давно, достаточно делать 2 поста в неделю. В начинающем аккаунте лучше не меньше 3.
Эта воронка не поможет получить продажи прямо сейчас. Она про честную, долгосрочную и экологичную работу с аудиторией.
3) Продажа через новичковые курсы, пробное занятие или модуль
Стоимость обучения на авторском курсе Дмитрия Румянцева «Личный бренд». Включает тест-драйв по небольшой стоимости.
Как выглядит? С рекламы ведем аудиторию на лендинг, где предлагаем пройти бесплатный короткий курс для начинающих. Для новичкового курса продумываем систему сопровождения (чат-бот, обратная связь от экспертов, дополнительные вебинары для обсуждения домашних заданий), чтобы максимум записавшихся прошли обучение до конца. Далее предлагаем купить платный продукт.
Еще один вариант этой воронки: с рекламы ведем на лендинг, где предлагаем купить платный курс. Но пробный модуль курса можно пройти бесплатно или по небольшой цене. Учащийся проходит пробный модуль, оценивает качество контента и дальше принимает решение о покупке платного продукта.
Особенности:
- Чтобы воронка работала, пробные бесплатный курс или модуль должны быть не менее качественными, чем платный продукт.
4) Продажа через автоворонки в мессенджерах или почте
Один из лидмагнитов EdMarket.
Как выглядит? В рекламе предлагаем подписаться на рассылку за лидмагнит: полезный материал по теме, которая интересует аудиторию. Лидмагнитом могут быть электронная книга, чеклист, пошаговый план, видео, исследование. Когда аудитория попала в базу, греем ее контентом и предлагаем платные продукты.
Особенности:
- Лидмагнит должен закрывать реальную проблему вашей целевой аудитории. То есть он должен заинтересовать тех, кто потенциально может купить обучение на вашем курсе.
- Воронка позволяет построить прогревающую цепочку в мессенджере или почте. То есть вы можете прописать цепочку сообщений, которые получит человек, подписавшийся на рассылку.
Хороший вариант: настроить вариативную цепочку и присылать участнику разный контент в зависимости от того, как он отвечает на вопросы.
Приведу пример. В качестве лидмагнита мы используем большой электронный документ «Книга по ВКонтакте». Людям, получившим ее, дальше можно прислать список книг, которые еще можно почитать, чтобы разобраться в маркетинге. А дальше спросить: вы считаете себя новичком в интернет-маркетинге? Или профессионалом?
И в зависимости от ответа, человеку направляются разные сообщения с полезной информацией.
Лайфхак: можно из писем переводить читателей на самые интересные ваши посты в соцсетях. Так вы получите более глубокий прогрев: клиент увидит, что ваш аккаунт «живой», а посты набирают много лайков и комментариев.
- Воронка легко настраивается и подходит, чтобы протестировать спрос, например, на новый продукт.
5) Продажа через бесплатные вебинары (или автовебинары)
Сам я не очень люблю этот формат и считаю его неэкологичным. Кроме того, это и самая распространенная воронка на рынке, так что аудитория начинает уставать от множества бесплатных вебинаров с водянистым контентом. Но при этом такая воронка дает результаты, поэтому не могу про нее не сказать.
Как выглядит? С рекламы вы приглашаете аудиторию на бесплатный вебинар (или автовебинар — заранее записанное видео, с имитацией общения в чате). На вебинаре вы предлагаете интересный контент, а в конце продаете платный продукт.
Особенности:
- Конверсия с вебинаров постоянно падает, так как аудитория устает от формата.
- Чтобы воронка работала, нужно, чтобы эксперт, выступающий на вебинаре, умел продавать и был харизматичным лектором. Такого специалиста не всегда легко найти.
- До конца вебинара доходит не больше 50% аудитории. Если вы продаете платный продукт в конце, очень многие уйдут раньше, чем услышат про него.
- Такую воронку можно быстро запустить и легко просчитать.
Еще по теме: Как создать вебинарную воронку для онлайн-школы?
6) Продажа через бесплатные марафоны (автомарафоны)
Менее заезженный вариант воронки с вебинарами.
Как выглядит? Ведете аудиторию на бесплатный марафон, который может длиться от 3 до 7 дней. Во время марафона слушатели смотрят прямые эфиры, выполняют задания, делятся инсайтами и впечатлениями в комментариях. В конце марафона вы предлагаете участникам платный продукт.
Особенности:
- Чем больше вовлеченности участников и интерактива, тем лучше работает воронка. Важно, чтобы в марафоне были не только вебинары или видеозаписи, но и домашние задания для участников с обратной связью, конкурсы и другие активности.
7) Продажа через бесплатные онлайн-конференции
Бесплатная онлайн-конференция EdMarket
Как выглядит? Реклама ведет на бесплатную онлайн-конференцию. На ней выступают эксперты, продажа платных продуктов происходит между выступлениями или после них. После конференции аудиторию дожимаем серией писем или прозвоном.
Особенности:
- Трудозатратно с точки зрения организации. Вам нужно собрать много спикеров и проследить за тем, чтобы доклады были качественными и интересными.
- Незаезженный формат, который с интересом воспринимается аудиторией.
- Вам потребуется ведущий конференции, который и будет продавать платные продукты.
- Если организовать продажу записей конференции, можно отбить затраты на ее проведение.
8) Клубная подписная модель
Как выглядит? С рекламы ведем на ежемесячную недорогую подписку на клуб (для начинающей онлайн-школы лучше, чтобы подписка стоила не больше 1 тыс. руб.). Дальше каждый месяц выдаем подписчикам интересный контент. Через несколько месяцев можно предложить подписчикам, которые привыкли вам платить, более дорогие продукты.
Особенности:
- Самый трудоемкий формат. Вам нужно будет продумывать контент, договариваться с экспертами о вебинарах, придумывать разные виды активности.
- Не подходит для начинающей онлайн-школы.
- Чтобы воронка работала, вам нужно будет постоянно общаться с участниками клуба, поддерживать беседы в сообществе.
- В среднем участник такого клуба прекращает подписку через 3 месяца.
- Эта модель хорошо просчитывается.
Комплексный подход
Начинающей онлайн-школе я рекомендую начинать с одной воронки (например, с продаж через сообщества в соцсетях, серии прогревающих писем или пробный доступ).
Однако если вы строите долгосрочный бизнес, я рекомендую использовать комплекс приемов. Так поступают Ивентология, EdMarket и другие крупные онлайн-школы.
Для этого у вас должны быть:
- собственные СМИ (блоги, сообщества, аккаунты)
- большая линейка продуктов, связанных между собой
- все каналы трафика (таргетинг, привлечение трафика от блогеров и партнеров).
Надеюсь, мои советы помогут вам разобраться в теме и настроить эффективную воронку продаж. Удачи!
Хотите создавать с нуля классные онлайн-курсы и работать на рынке онлайн-образования? Приходите учиться на курсы EdMarket.
