В рубрике «Пятничный EdMarket» — книга А. Барышевой «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки». И хотя автор пишет больше об офлайн-продажах и делает акцент на мимике, жестах и других способах невербального убеждения, давайте посмотрим, какие инструменты и приемы сделают эффективнее работу отдела продаж онлайн-школы.
Поделимся эффективными инструментами на курсе «Построение продаж в онлайн-школе»
Как заключать сделки?
Мечта любого продажника — клиент, который прибегает с огнем в глазах и начинает судорожно скупать ваш продукт. Клиент, который уже сделал выбор в вашу пользу, и убеждать его в преимуществах товара не придется. К сожалению, по словам автора книги, только 20% покупателей точно знают, что хотят купить. Остальные 80% нуждаются в квалифицированном совете и помощи.
Автор советует работать над сделками по такому плану:
- сбор информации о клиенте
- презентация товара
- работа с сомнениями
- заключение сделки.
Выбрав правильную стратегию и пройдя без спешки все эти этапы, менеджер с большой долей вероятности заключит сделку и получит благодарного клиента.
Шаг 1. Узнайте о клиенте как можно больше
Сложно продавать товар неизвестному человеку, о котором вы не знаете ничего, кроме имени. Например, если ваша задача — продать стиральную машинку, на каком нюансе стоит сделать акцент? На скорости стирки? На вместимости? На габаритах? На внешнем виде и громком имени бренда? Пока вы не познакомились с покупателем и не выяснили, какие выгоды он хочет получить, приобретая товар, вы не ответите на эти вопросы.
Другое дело, если стиральную машину вам нужно продать женщине средних лет, матери двоих маленьких детей, которая живет в тесной хрущевке. В этом случае, вам стоит сказать, что стиральная машинка, которую вы продаете, отстирывает даже сложные пятна, вместительна, но при этом не громоздка, а значит не займет много места.
Задача менеджера — продавать не товар, а выгоду, которая в нем заключена.
Познакомившись с покупателем ближе, вы поймете, какие выгоды он ищет, а значит и сможете предложить лучший продукт.
Какие выгоды может искать покупатель онлайн-курсов?
- увеличить прибыль. Например, за счет обучения получить престижную должность и выйти на новый уровень дохода
- сэкономить ресурсы. Временные — и тогда очень важно, что учиться у вас можно быстро и удобно. Материальные — ваши курсы дешевле, чем у конкурентов (или же, покупая у вас, за ту же цену клиенты получают более весомый набор услуг)
- получить удовольствие. Выгоду разделяют сторонники «образования длиною в жизнь», а также поклонники геймификаций и других моделей обучения «по фану»
- получить практическую пользу. Знания, которые слушатель получит на онлайн-курсах, он сможет применять на практике, чтобы тем или иным способом улучшить свою жизнь
- престиж. Например, в случае, если в компании, где работает слушатель, ценится их стремление развиваться.
Разумеется, одна выгода не исключает другую, однако на какое из преимуществ сделать акцент? Менеджер принимает решение, опираясь на анализ данных клиента.
Задача успешно продавца образовательных продуктов — помочь клиенту ответить на вопросы:
- Какая потенциальная выгода заключена в продукте?
- Какие потребности я смогу удовлетворить с ее помощью?
- Какой продукт максимально удовлетворит мои потребности?
Конечно, вы можете подождать, пока клиент сам найдет решение для этих вопросов. Но в ваших интересах помочь ему сделать верный выбор.
Шаг 2. Презентация товара
На этом этапе, поняв потребности клиента, менеджер представляет ему продукт и рассказывает о его преимуществах и особенностях.
6 советов для успешной презентации
- не продавайте, а помогайте
Не пытайтесь продать во что бы то ни стало — такой напор продажников обычно пугает. Лучше представьте, что клиент обратился к вам за советом, и ваше задача — предложить ему максимально подходящее для него решение.
- преподносите свойства товара как выгоду для клиента
Например, «вы видите, что этот курс идет всего 2 месяца. Это значит, что у вас есть возможность получить нужные навыки быстро и внедрить их в работу, не теряя времени».
- говорите с клиентом на его языке
Задача менеджера — не показать себя профессионалом и знатоком темы, а продать товар. Поэтому говорите с клиентом так, чтобы быть понятым. Не увлекайтесь профессиональным сленгом, если клиент только начинает разбираться в теме. А вот беседуя с опытным пользователем, можно углубиться в нюансы.
- оперируйте фактами и цифрами
Фраза «лучший курс» убеждает куда меньше, чем фразы «курс со 100% положительными отзывами», «курс, который прошли уже 200 человек», «выпускники курса открыли уже 22 онлайн-школы». Предоставьте клиентам цифры и конкретные данные. Они куда убедительнее голословных обсуждений.
- лучше показать, чем рассказать
Вы не забыли о принципе «Лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать»? Он отлично работает и в сфере онлайн-образования. Лучше иметь под рукой буклеты, брошюры и другие яркие издания, которые рассказывают о ваших курсах и их преимуществах. Так вы не потеряете клиентов, которые предпочитают изучить информацию самостоятельно, прежде чем принять решение.
- позвольте клиенту действовать
Сложно принять решение, не оценив, насколько продукт тебе подходит. В магазинах одежды покупатели могут примерить платье или пиджак. Как поступить, если продаешь онлайн-курсы? Хороший вариант — предложить демо-доступ или пробный урок бесплатно, чтобы покупатель мог оценить удобство портала и качество учебных материалов.
Расскажем, как создавать успешные онлайн-школы на курсе «Руководитель онлайн-школы»
Шаг 3. Работа с сомнениями
Практически у каждого клиента — особенно если речь идет о весомой покупке — есть сомнения и возражения. Менеджер по продажам может помочь снять возражения. А может отойти в сторону и наблюдать, как потенциальные клиенты испытывает муки выбора. Вы сами понимаете, что первая стратегия куда эффективнее.
Как снять возражения клиента?
- дайте клиенту высказаться и не перебивайте его, даже если его возражения кажутся вам глупыми
- не спорьте с клиентом. Даже победив в споре, вы вряд ли убедите собеседника и заключите сделку.
- практикуйте технику «согласиться и переубедить»: «Да, у меня раньше было похожее сомнение, но вот что я узнал…» Или «Многие наши клиенты думают так же, но давайте посмотрим на факты».
- не давите. Даже если вы не заключите сделку здесь и сейчас, клиент вернется к вам, если, поразмыслив, убедится в силе ваших аргументов.
Надеемся, что эти и другие советы из книги помогут вам поднять продажи в онлайн-школе на новую высоту. Приятного чтения!
Что еще почитать?
5 мифов о продажах в онлайн-образовании
