Как продавать дорогой образовательный продукт?

«Дорого» — возражение, которое менеджер по продажам слышит десять раз на дню. Рынок онлайн-образования — не исключение. Как продавать дорогой образовательный продукт, не снижая цену? Как работать с сопротивлением цене и закрывать сделки? В книге «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать» Александр Деревицкий предлагает 182 приема, как работать с возражением клиента «дорого». Выбрали для вас 12 способов, которые помогут продавать образовательные продукты. Без скидок и потерь продавца. Проверьте, все ли вы умеете применять.

Научим продавать эффективно продавать онлайн-обучение на курсе «Построение продаж в онлайн-школе».

Клиент сопротивляется цене? 11 приемов, как снять возражение

Дробление цены

Если вы продаете длинный онлайн-курс, рассчитайте, сколько клиент заплатит за месяц обучения. За неделю. За одно занятие, которое закроет его «боль» и даст нужные инструменты. Скорее всего, цена за одно занятие будет выглядеть вполне приемлемо, и клиент увидит свою выгоду в приобретении.

Извлечение дельты

Если клиент жалуется на цену, полезно спросить, сколько он был бы готов заплатить за обучение. Возможно, разница между его ожиданиями и реальной ценой окажется небольшой, и вы покажете, что, доплатив всего 2-3 тыс. к ожидаемой цене, клиент получит от обучения даже больше, чем рассчитывал.

Рентабельность предложения

Покажите, какую выгоду даст клиенту обучение у вас. Особенно сильным аргумент станет, если у вас есть кейсы выпускников и примеры их успехов, которые подтвердят ваши слова. Например, если вы продаете тренинг по продажам, можно рассказать, что после обучения у вас доходы клиентов растут в среднем на 20%, и они окупают знания, полученные на тренинге, в течение месяца после обучения. Хорошо работает и аргумент «от противного»: что будет, если вы не пойдете учиться сейчас? Какую выгоду вы упускаете? Какую фору даете конкурентам?

Сравнение с конкурентом

Сравните свое предложение с конкурентным. В чем вы лучше? Возможно, у вас более выгодная цена? Или у вас нет скрытых платежей, которые есть у конкурентов? Или у вас комплексное предложение, тогда как конкуренты продают только одну услугу? Покажите клиенту, что он выигрывает, сотрудничая с вами, и возражение, касающееся цены, исчезнет само собой.

Пакетные предложения

Предлагайте «пакеты», чтобы клиент увидел: он платит за продукт больше, но больше и получает. Вы можете составить «пакет» из нескольких тренингов, полностью закрывающих запрос клиента. Или добавить к онлайн-курсу индивидуальную консультацию. Или индивидуальное сопровождение в течение полугода после обучения.

Рассрочка

Рассрочка — это вариант «дробления цены», при котором клиент может не выкладывать за обучение полную сумму, а расставаться с деньгами постепенно. Например, на все курсы EdMarket действует рассрочка, и стоимость обучения, например, профессии «Продюсер онлайн-курсов» составляет от 3 тыс. руб. в месяц.

Сравнение цены со стоимостью другого продукта

Можно сравнить стоимость обучения со стоимостью другого продукта, который клиент оплачивает легко. Например, цена нашего курса — 10 чашек кофе. Или месяц занятий в фитнес-клубе. Или 2 похода в ресторан — и что вы предпочтете: «проесть» деньги или вложить их в собственное развитие?

Высокая цена как преимущество

Можно рассматривать высокий ценник как знак качества продукта. Курс стоит дорого, потому что мы гарантируем результат. Цена курса такова, потому что на нем работают эксперты-практики. Или эксперты-«звезды», индивидуальная консультация которых стоит на порядок дороже (а во время обучения вы сможете задать им вопросы и получить ответ — чем не выгодное предложение?).

Дополнительный продукт

Если клиент настроен получить скидку, вы можете предложить вместо нее дополнительный продукт, который будет полезен покупателю, а вам не будет стоить ничего. Например, запись вебинара или мастер-класса, дополнительные материалы и т.д. Таким образом, клиент получает дополнительную выгоду от покупки, а вы не теряете в цене.

Начните с недорогого продукта

Довольно сложно купить дорогой тренинг или курс «с порога», без долгой истории знакомства с компанией. Вы можете выстроить контентную стратегию и постепенно «прогревать» клиента, снабжая его дополнительными материалами и бесплатным контентом. Но эта стратегия работает лишь в долгосрочной перспективе (что не означает, что этим не стоит заниматься). Еще одна возможность: включить в линейку наряду с дорогими продуктами лайт-курс. Продукт с доступным ценником, который поможет клиенту познакомиться с вами и в дальнейшем стать вашим постоянным клиентом. Важное дополнение: недорогой продукт должен быть, во-первых, качественным — иначе клиент разочаруется в вас и уйдет. Во-вторых, он не должен закрывать потребности клиента полностью, иначе до покупки более дорогих продуктов дело может и не дойти.

Клубные цены и закрытые распродажи

Делайте специальные предложения — но не для всех, а лишь для постоянных клиентов. Вы можете ввести в оборот клубные карты, обладатели которых первыми будут получать выгодные предложения. Или абонементы, чтобы предлагать скидки тем, кто покупает 2 и более продуктов сразу.

Когда приемы не сработают?

Приемы, описанные выше, не универсальны. Любая, самая безупречная техника, даст сбой, если продавец сам мешает заключению сделки. Как это обычно происходит?

Продавец задает манипулятивные вопросы

Знаете эти набившие оскомину вопросы от уличных продавцов: «Вы хотите выглядеть лучше?», «Вы хотели бы зарабатывать больше?» Кто бы не хотел? Клиент, сталкиваясь с этим вопросом, чувствует себя неуютно. С одной стороны, он безусловно хочет зарабатывать больше, но с другой стороны понимает, что, отвечая «да», попадается на манипуляцию продавца, который обрушит на него сведения о новом кредитном предложении или чем-то еще совершенно ненужном. Что делать? Задавайте вопросы, ответы на которые вас действительно интересуют. Узнавайте мнение клиента и его нужды, чтобы предложить ему подходящий продукт, а не «впарить» что угодно, не интересуясь его запросом.

Продавец много говорит, и клиент не успевает вставить ни слова

Запомните простое правило: клиент больше говорит, а продавец больше слушает. Будьте интересным и чутким собеседником, и ваши продажи вырастут на порядок.

Продавец самоутверждается за счет покупателя

С таким подходом сталкивались многие, кто пытался купить компьютер или другую сложную технику, в которой не разбирается. Очень часто продавцы, продающие такой товар, становятся на позицию «сверху вниз» и начинают в ответ на простой вопрос сыпать терминами, техническими характеристиками и путать покупателя. Не делайте так. Не демонстрируйте свои знания, если об этом не просят. И не «топите» клиента в подробностях. Незачем перечислять все характеристики продукта и путать покупателя. Сосредоточьтесь на 2-3, которые значимы для него.

Продавец спорит с клиентом

Ваша задача — не оказаться правым во что бы то ни стало, а продать продукт. Поэтому не пытайтесь спорить с клиентом. Соглашайтесь, что цена действительно может показаться высокой. И мягко показывайте преимущества продукта, которые заложены в эту цену.

Продавец не понимает истинного возражения клиента

«Дорого» — только одно из возможных возражений. Клиент может отказываться от покупки из сопротивления изменениям (например, в случае, если он никогда не учился онлайн и не доверяет этому формату), из сопротивления коммерческому предложению (в случае, если оно не до конца удовлетворяет спрос), из сопротивления, связанного с негативным опытом (если его не удовлетворили продукты, купленные прежде). Задача продавца — прежде всего выяснить истинное возражение и работать с ним, а не пытаться применять одни и те же инструменты к разным случаям. В книге вы найдете множество советов, как работать с разного рода возражениями. Приятного чтения!

Что еще почитать?
5 мифов о продажах в онлайн-образовании Как продавать онлайн-курсы? Цель Х: почему люди покупают онлайн-курсы?

Командный абонемент: 5 курсов по цене 2

Абонемент на 7 видео мастер-классов

Как продавать дорогой образовательный продукт?

Клиент сопротивляется цене? 11 приемов, как снять возражение

Дробление цены

Извлечение дельты

Рентабельность предложения

Сравнение с конкурентом

Пакетные предложения

Рассрочка

Сравнение цены со стоимостью другого продукта

Высокая цена как преимущество

Дополнительный продукт

Начните с недорогого продукта

Клубные цены и закрытые распродажи

Когда приемы не сработают?

Продавец задает манипулятивные вопросы

Продавец много говорит, и клиент не успевает вставить ни слова

Продавец самоутверждается за счет покупателя

Продавец спорит с клиентом

Продавец не понимает истинного возражения клиента

Что еще почитать?

Тест-драйв курса «Построение маркетинговых воронок в онлайн-школе»

Вебинары, которые могут быть вам интересны

Особенности создания онлайн-курсов для детей

Как организовать эффективную онлайн-практику на курсе

Быстрый старт на удаленке. Как стать куратором онлайн-обучения

Как стать востребованным методистом онлайн-школы?

7 секретных ингредиентов запуска онлайн-школы с нуля в 2021 году

Другие статьи

10 ошибок при составлении тестов

Как стать методистом в Geek Brains?

Как сделать гугл-таблицы удобными для чтения?

Что послушать об обучении?

Как я училась и меняла профессию в 45+

Как мы запустили онлайн-курс со сторителлингом во время карантина