Зачем масштабировать онлайн-школу?

Я уже 6 лет продюсирую онлайн-школы и проекты, и ко мне часто обращаются предприниматели, которые зарабатывают 300-500 тыс. руб. в месяц и хотят выйти на доход в миллион и выше. 

В этой статье я расскажу, как масштабировать свой бизнес и почему этим стоит заниматься. 

Зарабатывают миллионы единицы

Мы испорчены рекламой, которая твердит, что нет ничего проще, чем запустить образовательный онлайн-проект. Вы выходите с хорошей идеей, предлагаете ее холодной аудитории — и миллион и стабильные продажи практически у вас в кармане. 

На самом деле ничего подобного, скорее всего, не произойдет. Чтобы выйти на выручку в миллион и выше, потребуется системная работа. 

Если посмотреть статистику по онлайн-школам, которую собрало наше исследование «Барометр», можно увидеть, что всего 15% онлайн-школ на рынке получают выручку более 500 тыс. руб. в месяц. Из них совсем небольшой процент доходит до уровня 3 млн руб. и выше. 

Что сделать, чтобы выйти на более высокие цифры? Вот несколько стратегических шагов, которые ведут к кратному росту образовательного проекта в онлайн.

Еще по теме: Золотая лихорадка онлайн-образования.

1) Проанализируйте, по какой финансовой модели вы работаете сейчас

Если проект уже зарабатывает 300 тыс. руб., скорее всего, у вас уже есть работающий канал продаж, финансовая модель, какая-то статистика и аналитика. 

Проанализируйте, можете ли вы зарабатывать миллион, не меняя этой модели. Что для этого потребуется? Возможно, вы не растете, потому что мало вкладываете в маркетинг. Например, привыкли вкладывать 50 тыс. руб., один раз попробовали увеличить бюджет, эффекта не увидели и решили, что проблема не в этом. 

Возможно и так, но рост в маркетинговых затратах должен быть таким же, как и ваши активности для прогрева и вовлечения аудитории в продукты. 

2) Расширьте линейку продуктов

С коллегами, у которых выручка составляет 10 млн. в месяц и выше, мы сделали вывод: 2-3 флагманских продукта — это оптимально для расширения и масштабирования онлайн-школы. Тогда вы сможете делать повторные продажи и предлагать разные продукты уже существующей базе. 

Но воронка для каждого продукта должна быть своя. Не мешайте статистику и отслеживайте, какой продукт приносит больше продаж.  

Этот совет не означает, что следует запускать как можно больше курсов. 

Работая над новым онлайн-курсом в линейке, вы отталкиваетесь от запросов аудитории и рынка, данных опросов, обратной связи от клиентов. Но если у вас в линейке один большой продукт и 2-3 мини-курса, о масштабировании сложно говорить. 

3) Оценка объема рынка 

Иногда у проекта не получается вырасти, потому что вы выбрали слишком узкую нишу. 

Например, если вы учите узкоспециализированных специалистов, вашим продуктом заинтересуются немногие, и вам придется вкладываться больше в рекламу, чтобы этих немногих найти. 

Бывает и наоборот. Вы работаете в широкой нише, и потенциальных клиентов у вас очень много. Но вместе с вами в этой нише работают несколько крупных конкурентов, которые забирают большую часть аудитории себе.

В этом случае у вас есть две возможности для роста. Первая — попытаться конкурировать с крупным бизнесом и бороться с ними за трафик. Скорее всего, провальная стратегия, потому что финансовых возможностей у больших компаний больше.

Вторая возможность — отстраиваться от конкурентов, создавая уникальный продукт, который будет, например, решать задачи клиентов результативнее и приносить результат быстрее. Тогда вы сможете забрать часть аудитории у крупных компаний и без баснословных вложений в рекламу. 

4) Работайте над скиллами управления

Если вы эксперт-предприниматель и хотите расти, перед вами обязательно встанут вопросы делегирования, управления бизнесом, поиска партнеров.

И это очень большой вызов, особенно если вы привыкли большинство задач брать на себя. 

Именно здесь основателю стоит остановиться и задаться вопросами:

— зачем я создал бизнес?

— каким он будет через 2-3 года? 

— если я не буду расти, смогу ли я остаться на этом рынке? 

— хочу ли продать свой бизнес, когда-нибудь крупному игроку, или это мое детище, которое я хочу развивать и растить? 

От стратегического решения, которое вы принимаете в этой точке, зависит, как проект развивается дальше. Именно здесь вы определяете:

• нужны ли проекту партнеры?
• нужны ли инвестиции? какие рынки еще вы можете охватить?
• какие новые гипотезы стоит протестировать?

И дальше ваш проект растет за счет четкой конкретной картинки, которую вы себе нарисовали, отвечая на вопросы выше. 

Нужны ли инвестиции онлайн-школе? 

Вопрос об инвестициях всегда возникает, когда мы говорим о масштабировании. Вы можете расти, вкладывая собственные деньги и реинвестируя прибыль, полученную от проекта. А можете привлечь инвестиции и расти за счет них. 

В каком случае стоит обращаться к инвестициям?

В момент, когда вы точно понимаете, сколько вам нужно денег и на что вы их собираетесь тратить. Когда вы понимаете, какова окупаемость вашего трафика, когда есть прогнозируемый рост и проект уже растет хотя бы на 30% в месяц. 

Если вы не можете ответить себе на вопрос, куда вы вложите, например, 10 млн руб. привлеченных средств — в команду, в продукт, в трафик — то привлекать инвестиции преждевременно.  

Масштабирование школы по веб-дизайну

Приведу пример, как может выглядеть масштабирование конкретного проекта. Я продюсирую онлайн-школу по веб-дизайну. Когда я пришла в проект, он зарабатывал 150 тыс. руб. в месяц, и моя задача была вывести школу на доход в миллион. 

Мы начали с того, что оцифровали текущие воронки и увидели, что нужно больше денег добавить в трафик. Добавили, при этом прогрели текущую базу и выросли до 500 тыс. руб. за 2 месяца. 

Дальше мы разрабатывали дополнительные стратегии контент-маркетинга, чтобы продавать 1 флагманский продукт. В какой-то момент застопорились и осознали, что одного продукта недостаточно для кратного роста. Мы добавили второй продукт, потом третий, стали продавать по текущей базе и снова начали расти. 

На рынок выходят все новые игроки, и стоимость лида в наши каналах — Инстаграм, Фейсбук — растет. Мы понимаем, что нужно развивать комьюнити, греть текущую базу, а кроме того, выходить на новые площадки — ТикТок, Яндекс.дзен, Телеграм. 

Сейчас мы запустили чат в Телеграм, где общаются дизайнеры, и развиваем его. 

И вот так мы оказались в той точке, где, чтобы расти дальше, основатель компании должен пересмотреть модель управления и определиться, зачем работает его бизнес и кто он в этом бизнесе. Пока он занимается только тем, что на каждую задачу говорит “я сделаю” и не делает. То есть тормозит проект и все процессы в нем. 

И здесь я как продюсер не могу повлиять на основателя. А он не готов делегировать. Это очень понятная история: для делегирования, для перестройки управленческой модели нужна работа над собой. И очень велико искушение оставить все, как было. 

Сейчас мы не можем набрать команду, потому что эксперт много задач забирает на себя. У него нет понимания, зачем ему перекладывать обязанности, зачем развивать компанию. 

Что в этом случае нужно делать продюсеру? Важно понимать, что изменить другого человека вы не можете. Повлиять, заставить и приколоть к компьютеру тоже. У вас есть единственный выход — искать другие проекты и развивать их. Позволить этому проекту развиваться так, как есть. Дать вашему эксперту/партнеру ошибаться самостоятельно и созреть до мыслей о делегировании и расширении. 

Что нас будет ждать в 2021 году?

Напоследок скажу, что все прогнозы на 2021 год говорят о том, что на рынке будут появляться все больше новых игроков с большим объемом инвестиций. 

Это означает, что маленьким и средним проектам стоит задуматься о масштабировании уже сейчас. Ставьте правильные цели, находите новые каналы для общения с аудиторией, развивайтесь, и тогда ваш проект будет работать долго и приносить пользу обществу.