Как запустить онлайн-курс с нуля и не оказаться в кассовом разрыве? На какие «грабли» лучше не наступать?
Об этом рассказывают руководители онлайн-школ - участников Акселератора EdMarket.
Михаил Серебрянников, основатель проекта KingStudy
1) Подумайте, кто в вашей команде возьмет на себя аналитику и уже на старте посчитает объем рынка, изучит конкурентов. Если такого человека нет, можно пройти обучение по теме или воспользоваться консалтингом. Это стоит денег, но в итоге вы сэкономите, не потратив ресурсы на заведомо провальные шаги.
2) Внимательно следите за расходами на старте и в любой момент развития проекта. У нас случилось так, что операционная рентабельность была минусовой, а мы узнали об этом только через 3 года существования проекта. Обязательно следите за цифрами, чтобы не оказаться в кассовом разрыве.
3) Проведите кастдев, чтобы лучше понимать целевую аудиторию. Мы перепрыгнули этот этап на старте, и спасло нас только то, что я учился за границей и хорошо понимал специфику запроса аудитории — сам когда-то был на их месте. Но делать так я не советую. Поговорите с целевой аудиторией. Изучите, чем занимаются конкуренты. И то, и другое очень важно.
4) Не гонитесь за новаторскими идеями. Люди не всегда к ним готовы. На старте лучше делать то, что делают другие, и потихоньку добавлять что-то новое.
Так случилось у нас с развитием онлайн-направления. Когда мы его открывали, мы не делали ставку на него — этот продукт имел очень малый спрос. Наша целевая аудитория тогда были родители в возрасте 50+, и они относились к онлайн-обучению недоверчиво.
Но мы понимали, что придет новое поколение родителей, которые уже понимают эффективность онлайн-образования, поэтому это направление нужно развивать на перспективу. Теперь, во время пандемии, онлайн-обучение стало основным в нашей компании.
5) Определитесь, кто ваша целевая аудитория, и научитесь отказывать тем, кто в нее не входит.
Когда вы запускаетесь, вы работаете со всеми. Но дальше нужно сегментировать аудиторию и решить для себя: вы работаете для массового рынка? Или предлагаете премиум-продукт? От этого зависит, как вы будете развивать продукт, выстраивать маркетинговые сообщения.
Михаил Журавлев, основатель и генеральный директор онлайн-школы испанского языка «Испаника»
1) Не пытайтесь запуститься в одиночку
Можно играть одному, но тогда ты будешь просто хорошим репетитором. К развитию бизнеса это имеет очень небольшое отношение.
2) Рассчитывайте, что вам понадобятся вложения на старте
На старте проекта мы с семьей вложили около 3 млн руб. личных денег и в первый год не брали зарплату и всю прибыль вкладывали в развитие. Это позволило нам через пару лет выйти в инвестиционный ноль и начать зарабатывать.
Помните: можно экономить на себе, но не на бизнесе. В начале пути любой стартап находится в инвестиционной фазе, и вы неминуемо будете тратить деньги. На этом этапе недофинансируя, вы теряете больше, чем экономите.
Но это не означает, что стоит ввязываться в большие траты. По моему мнению, стартапер должен быть не скупым, но жадным.
3) Выбирайте готовые системы на старте
Можно стать IT-компанией и заняться разработкой, но создание собственных решений на старте — не всегда хорошая идея. Лучше посмотрите, какие готовые недорогие решения уже существуют на рынке.
Александр Кутас, сооснователь компании Business Tools, проект Swipe LMS
1) Начиная проект, проговаривайте с партнерами конкретику и подписывайте договор еще до старта
Мы начинали проект с 5 сооснователями. Но затем в процессе работы выяснилось, что двое из партнеров иначе видели условия партнерства. Выяснилось, что, договариваясь и думая, что мы поняли друг друга, мы говорили о разных вещах. Ребята поступили честно и вышли из проекта. Но эта история была болезненной: мы были вынуждены быстро перестраивать процессы, добирать компетенции.
Хотите избежать всего этого? Проговаривайте все нюансы «на берегу» и заключайте соглашения.
2) Изучайте «боли» клиентов. И только затем продвигайте продукт
Как сделали на старте мы? Мы были так влюблены в свое решение, так воодушевлены, что кинулись продавать его всем и каждому. И говорили на встречах: «Посмотрите, какой классный продукт». Но результативность этих встреч была невысокой. И это понятно. Люди не хотят классный продукт. Люди хотят решение своих проблем. И ваша коммуникация с клиентами должна быть об этом, а не о вашем потрясающем продукте.
Елена Динман, основатель IT-школы Myfreedom
1) Изучайте рынок и продумывайте финансовый план до старта проекта. Когда мы запускались, мы так не делали и действовали «на авось». Это провальная стратегия.
Например, в 2007 году, когда мы открывали офлайн-курсы для взрослых, я посчитала, что после запуска мы быстро наберем группы и через год сможем отдать долги. Этого не случилось. Группы набирались медленно, мы жили в большом «минусе» и только благодаря своей энергии смогли «взлететь».
Лучше не рассчитывать на везение и не жалеть времени на анализ на старте.
2) Делегируйте и занимайтесь общей стратегией. Моей проблемой долго было то, что я привыкла участвовать во всех процессах. В результате занималась «текучкой», а не стратегией развития, и мы масштабировались медленнее, чем могли бы.
Оксана Храброва, основатель онлайн-школы программирования для детей “Кодики”.
1) Продумывайте маркетинг. Когда мы начинали, у нас была иллюзия, что если увеличить бюджет на маркетинг втрое, можно получить втрое больше клиентов. К сожалению, так это не работает.
2) Работайте с мотивацией удаленной команды. Это очень важно. Когда мы перешли в онлайн-формат, мне казалось, что все процессы настроятся автоматически. Это не так. Думайте, как будете доносить цели и ценности до удаленной команды, как работать с их мотивацией.
Например, мы иногда проводим онлайн-квесты и квизы для команды, практикуем поедание пиццы в Zoom. Это помогает оставаться сплоченным коллективом.
3) Старайтесь запустить проект с минимальными вложениями, чтобы не оказаться в минусе. Например, я для старта не покупала оборудование, а брала в аренду. Искала первых клиентов среди близкого окружения. И только когда протестировала идею курса, начала вкладывать деньги.
4) Считайте все цифры и метрики.
Только считая можно управлять процессом.
5) Старайтесь всех сотрудников перевести на KPI — по ключевому конечному продукту
Это поможет в случае, например, пандемии или еще какой-нибудь катастрофы минимизировать риски кассовых разрывов.
6) Любите то, чем занимаетесь
Только в этом случае дело будет жить долго, несмотря на любые проблемы и препятствия.
