В конце сентября в EdMarket прошел второй онлайн-хакатон — марафон, участники которого за 5 дней с нуля создавали проекты онлайн-курсов. В команды вошли эксперты, которые пришли на проект с идеями. И выпускники EdMarket — продюсеры, методисты, технические администраторы — которые сделали все возможное, чтобы превратить идею в бизнес-проект, готовый к запуску на рынок. В серии статей расскажем о том, что получилось в итоге.
Команда «Экспертные продажи В2В» за 5 дней разработала онлайн-курс «Продажи сложных продуктов в В2В» — обучение для отделов продаж крупных компаний, которые хотят вывести продажи на новый уровень.
Идея проекта
Эксперт проекта — Максим Плотников — бизнес-тренер с 13-летним опытом В2В-продаж. Максим пришел на хакатон с идеей онлайн-курса, который поможет «перезагрузить» В2В-продажи в крупных компаниях.
Команда проекта
Целевая аудитория и УТП
Целевая аудитория курса — компании малого и среднего бизнеса с отделом В2В-продаж от 5 человек и с оборотом в год от 1 млрд руб. в Москве и от 500 млн руб. в регионах.
«Боли», с которыми поможет справиться курс:
- неумение менеджеров квалифицировать клиентов и «дожимать» крупные сделки
- продажи ниже желаемых показателей.
УТП проекта — после прохождения обучения менеджеры увеличат конверсию выбранного этапа воронки на величину, согласованную на встрече, или я верну оплату по договору.
Как устроено обучение?
Программа курса будет гибкой и зависеть от запроса клиентов. Это может быть как 2-месячный курс с онлайн- и офлайн-тренингами два раза в неделю, так и интенсив из 4+ тренингов.
Особенности продукта:
- индивидуальная программа, разработанная под запрос клиента
- сопровождение и обратная связь от эксперта
- воркшопы для отработки практических навыков
- возможность приобрести вип-пакет, который включает консалтинг в течение 6 месяцев после обучения и индивидуальную работу по оптимизации всей системы продаж.
Воронка продаж
Команда учла особенности продаж в В2В-секторе и выстроила такую воронку:
Шаг 1. С рекламы клиенты приходят на лендинг митапа «Конфликт продаж и маркетинга в В2В» — бесплатного онлайн-мероприятия, где выступят эксперты курса.
Шаг 2. На митапе обсуждают проблемный вопрос взаимодействия маркетинга и отдела продаж и разбирают кейсы участников. В результате целевая аудитория знакомится с экспертами и их экспертизой, получают первую пользу от взаимодействия с ними.
Шаг 3. После митапа отдел продаж обзванивает его участников и предлагает личную консультацию от эксперта.
Шаг 4. Во время личной консультации эксперт проводит аудит работы отдела продаж.
Шаг 5. Компания получает коммерческое предложение.
Таким образом, ставка делается на личное взаимодействие и индивидуальный подход. Ограничение только в небольшой масштабируемости такой модели: эксперт сможет брать не больше 5 проектов в месяц.
Инсайты команды
1) «Работа в команде — это огонь! Не важно, где ты живешь. Важно верить в идею проекта».
2) «Профессионализм эксперта — двигатель проекта».
3) «Команда фанатов своего дела может творить чудеса».
Максим Плотников:
«Когда проект стартовал, я относился к затее со скепсисом. Что можно успеть за 5 дней, работая с незнакомыми людьми, у которых нет опыта в твоей теме? Но оказалось, что моя команда — это профессионалы, которые знают, что делают. Они проводили встречи за встречей, буквально загоняли меня в Zoom, чтобы обсудить УТП и создать лендинги.
Сейчас я понимаю, что благодаря хакатону сэкономил не меньше 2-3 месяцев работы и избежал неэффективных шагов и решений».
Рекомендации жюри
- попробовать упростить УТП, сделать его более понятным при беглом чтении.
- подумать над масштабируемостью. Пока проект скорее про консалтинг, чем про бизнес. Однако тема и потенциальная востребованность позволяет задуматься о кратном росте и создании линейки продуктов.
Участники хакатона — выпускники курсов EdMarket. В команду вошли:
- Продюсер онлайн-курсов. Специалист, который вместе с экспертом изучает рынок, продумывает идею курса, позиционирование, воронку продаж.
- Методист онлайн-курсов. Специалист, который создает программу курса и продумывает траекторию обучения и образовательную среду.
- Технический администратор онлайн-школы. Специалист, который настраивает онлайн-сервисы для проекта, а также создает лендинг.
Всем этим профессиям с нуля мы учим на курсах EdMarket. Присоединяйтесь!
