Как все начиналось?
Начиналось с крутой идеи — открыть онлайн-школу английского языка — и наших горящих глаз. Очень хотелось запустить крутой проект, который будет приносить пользу людям, и мы решили, что это будет онлайн-школа английского языка для взрослых.
Оставалось понять, как мы войдем в эту нишу, чем будем отличаться от конкурентов, в чем наше преимущество, помимо любви к онлайн-образованию.
Как мы планировали запуститься? С минимальными затратами, конечно. Так как мы проект «Нетологии-групп», у нас были помощь и поддержка «старших братьев» — «Фоксфорда», «Нетологии», EdMarket, поэтому мы решили, что:
- будем использовать аналог LMS «Фоксфорда» для проведения занятий
- вести занятия пригласим преподавателей английского языка из «Фоксфорда». Все они знакомы с платформой, их не нужно будет обучать
- привлекать на курс мы планировали клиентов из баз «Нетологии» и «Фоксфорда».
Это очень неплохие стартовые позиции, и мы предполагали, что сможем запуститься в сжатые сроки и быстро заработать.
А теперь я расскажу, что на самом деле из этого получилось.
Еще по теме: Как открыть «Нетологию» в собственной нише?
Шаг 1. Анализ конкурентов
Прежде чем заходить в нишу образовательного рынка (особенно такую насыщенную, как обучение иностранным языкам), полезно изучить конкурентов. Этим мы и занялись.
Естественно, проект нашей онлайн-школы конкурировал не только со Skyeng. По факту нашим конкурентом становился каждый репетитор английского языка, который выкладывал анкету на Profi.ru и аналогичных сайтах. Вот что мы сделали:
- нашли и проанализировали крупных конкурентов. С помощью выдачи Google по запросу «английский язык», а также анализируя экспертные и аналитические статьи, используя Росстат и другие источники.
На этапе анализа очень полезно оценить УТП разных проектов и подумать, чем вы будете от них отличаться.
- проанализировали выручку, которую получают компании, работающие на рынке. Прелесть крупных проектов в том, что они любят делиться успехами, и часто их финансовые показатели можно найти в открытых источниках.
- провели серию интервью с клиентами конкурентов. Их можно найти, например, среди подписчиков в группах социальных сетей онлайн-школ английского языка. Нам было важно понять, почему они выбрали обучение именно в этой школе, какие критерии были для них важны.
- сходили на все бесплатные занятия, до которых смогли дотянуться. Школы английского языка (как и другие онлайн-проекты) очень любят давать демо-доступы и проводить пробные уроки. Если вы собираетесь запускаться в той же нише, это крутая возможность посмотреть на их продукт изнутри.
Лайфхак: хотите узнать о продукте конкурентов еще больше? Поговорите с менеджером по продажам. Никто не расскажет вам про продукт лучше, чем он.
Шаг 2. Наше УТП
В начале пути у нас были платформа и преподаватели, но не было УТП. Мы еще не знали, чем будем отличаться от конкурентов.
Но когда мы проанализировали рынок и провели серию проблемных интервью с клиентами конкурентов, мы поняли, что:
- на рынке есть запрос на специализированную программу и индивидуальный подход. Отсюда появилась мысль составлять программу занятий под каждого клиента.
Происходит это так: клиент приходит на бесплатное пробное занятие. Преподаватель проводит занятие и оставляет подробную обратную связь. По ней методист пишет программу занятий под конкретного клиента. Например, если уровень грамматики хороший, а лексический запас не очень, в ней будет больше упражнений и заданий на то, чтобы «прокачать» лексику.
То есть, после первого занятия потенциальный клиент получает личную программу для занятий, а этого ему не могут предложить в других школах.
- система мотивации не менее важна, чем учебный контент
Для интервью мы выбирали клиентов онлайн-школ английского языка, которые:
а) занимаются в них продолжительное время
б) занимались, но в какой-то момент бросили.
У второй категории было очень интересно узнать, в какой момент они перестали заниматься и почему. И вот после этих бесед мы поняли, что в первый месяц слушатель курса активно занимается. У него «вау-эффект», он находится в состоянии «ух ты, у меня получается!» Дальше эмоции успокаиваются, и через 3 месяца мотивация спадает. Значит, нужно примерно раз в месяц помогать находить эту мотивацию заново.
Так появились дополнительная опция для клиентов нашей школы: ежемесячные сессии с менторами. Менторы — это профессиональные педагоги-психологи, которые хорошо разбираются в техниках обучения взрослых. Во время онлайн-встречи они помогают слушателям оценить их прогресс в обучении, дают советы, как вписать занятия английского в планы дня. И оказалось, что эта дополнительная опция очень востребована.
Так мы добавили проекту индивидуальности и стали выгодно отличаться от конкурентов. Пора было запускаться.
Шаг 3. Запуск, или Что могло пойти не так?
Вот с какими проблемами во время запуска мы столкнулись и на какие «грабли» наступили:
- Сжатые сроки запуска
Нам хотелось запуститься как можно быстрее и начать зарабатывать, но многие задачи в реальности занимали куда больше времени, чем мы планировали. Даже название проекта — Wordika — появилось не сразу. Мы выбирали название всей «Нетологией-групп», и это заняло время. В итоге мы два раза откладывали старт и запустились только в третий из рассчитанных дедлайнов.
Совет. Закладывайте больше времени на запуск курса, особенно если работаете с небольшой командой.
- Пытались запуститься без маркетолога
У нас была возможность отправлять рассылки по базам других проектов «Нетологии-групп», и нам казалось, что таким образом легко наберем аудиторию для старта. Но оказалось, что это не так.
Совет: На этапе запуска вам нужен маркетолог, который поможет выстроить воронку и «упаковать» продукт. Если не можете взять такого специалиста в штат, возьмите хотя бы консультацию, чтобы уже на старте грамотно настроить процессы.
- Первый лендинг не отражал никаких УТП
Это еще одно следствие отсутствия маркетолога и копирайтера в команде. Не делайте так.
- Ненастроенный путь пользователя
Во время первого запуска мы не задумались над тем, насколько удобно пользователю взаимодействовать с продуктом. Были некорректно настроены сообщения, не особо тщательно продумана последовательность звонков и контактов.
Шаг 4. Что делать после первого запуска?
После первого запуска мы собрались и поняли, что работа над проектом должна быть более системной. Вот что мы сделали:
- Выстроили путь пользователя
Продумали цепочку e-mail-оповещений, звонков.
- Наладили системную работу с гипотезами
На одной из встреч команды мы составили список из 58 гипотез, которые можно проверить. Распределили их по степени значимости и сложности реализации, назначили ответственных и сроки исполнения.
Многие из них уже получилось внедрить и получить результаты. Например, первоначально на сайте была форма записи на первый бесплатный урок. В этой форме клиент оставлял номер телефона, затем ему звонил менеджер, и они договаривались о времени занятия.
Но скоро заявок стало слишком много, и менеджеры не успевали их обзванивать. Поэтому сейчас в форме записи клиент может сразу выбрать время урока и оставить заявку автоматически.
Еще была гипотеза о том, что будет спрос на услугу подготовки к международному экзамену. Сейчас такая подготовка стала отдельным продуктом школы.
- Наняли маркетолога и выстроили воронку привлечения клиентов
Сейчас в нее входят:
1) e-mail-рассылки
2) публикации в соцсетях
3) лидогенерирующий лендинг с вовлекающим тестом “Узнай свой уровень английского”
4) бесплатные открытые занятия.
- Всерьез занялись аналитикой и определили ключевые показатели, на которые будем ориентироваться.
А что карантин?
Если коротко, карантин нам помогал, а не мешал. Наша ЦА — молодые профессионалы и неработающие мамы с детьми. Во время карантина у них было больше времени потреблять образовательный контент.
Онлайн-курсы английского языка — это та ниша, которая в период пандемии показала ощутимый рост, и это помогло нам успешно стартовать.
Результаты за 3 месяца
Итак, «граблей» на старте избежать не удалось, но вот что у нас получилось:
- привлекли на платформу 208 учеников
- заработали 1,2 млн руб. выручки
- набрали 100+ учителей (и это не только учителя из «Фоксфорда»)
- выросли в команду из 7 человек (первоначально проект запускал один).
Надеюсь, что впереди у нас еще много открытий и быстрый рост.
Хотите запустите собственный онлайн-проект? Научим всему, что нужно знать на курсе «Система: Запуск и продвижение онлайн-курсов».
- через 3,5 месяцев вы с нуля запустите собственный образовательный проект
- 5 часовых индивидуальных консультаций по вашему проекту от опытных менторов курса
- сопровождение тьюторов: развернутая обратная связь на все домашние работы
- возможность войти в профессиональное сообщество.